Secteur d’activité
BANQUE PRIVÉE
Les banques privées s’adressent à une clientèle fortunée avec des besoins spécifiques et un niveau d’exigence supérieur à celui de la banque de détail. Le principal défi consiste à trouver l’équilibre entre les encours des clients, la diversité des offres et la personnalisation requise.
Nos convictions
Face à la concurrence des nouveaux acteurs en ligne et aux services améliorés des banques de détail, la banque privée se tourne vers une clientèle de plus en plus haut de gamme. Toutefois, bien que la population des « supers riches » augmente, elle demeure une niche. Le développement de la banque privée repose donc sur trois axes principaux.
01. L’offre de la Banque Privée
La Banque Privée doit répondre aux besoins financiers de base tout en offrant des services à forte valeur ajoutée. Elle peut s’inspirer des solutions de la banque de détail, telles que le multicanal, la dématérialisation et le self-care. La qualité du service ne dépend pas seulement de l’étendue de ces prestations, mais de leur fluidité, rapidité et efficacité.
Cela permet de dégager du temps pour développer une offre plus large et innovante, alignée avec les attentes des clients. Le private equity, présent depuis plus de dix ans, est devenu un élément clé, en complément des services traditionnels de gestion d’actifs. D’autres solutions, comme la dette privée ou les crypto-monnaies, viennent enrichir l’offre. De plus, des services comme la philanthropie, la gestion d’œuvres d’art ou l’investissement dans des domaines vinicoles répondent aux besoins personnels des clients.
L’enjeu fondamental est d’offrir une gamme variée de solutions, permettant de répondre précisément aux besoins patrimoniaux diversifiés des clients.
02. Les clients de la Banque Privée
La gestion patrimoniale étant un processus à long terme, la Banque Privée doit établir une relation durable avec ses clients. Cette relation permet d’accompagner le client dans l’évolution de son patrimoine et, éventuellement, dans sa transmission à la génération suivante.
Cette relation de confiance se construit au fil des années. Le client se tournera naturellement vers son banquier lorsqu’il aura besoin de solutions adaptées à ses nouveaux besoins. Par exemple, ce n’est pas lors de la cession de son entreprise qu’il demandera conseil à sa banque privée, mais après avoir bénéficié de l’accompagnement d’un banquier expérimenté.
Cependant, cet accompagnement personnalisé peut être coûteux et chronophage. Rares sont les acteurs capables de se concentrer uniquement sur une clientèle ultra-fortunée (UHNWI). Il est donc parfois nécessaire de s’adresser à une clientèle moins fortunée. Bien que moins exigeante, cette clientèle permet de diluer les frais de fonctionnement et de maintenir la rentabilité.
La conquête de nouveaux clients est essentielle. Dans le secteur de la Banque Privée, la communication de masse est souvent évitée, notamment en raison de la relation complexe que les Français entretiennent avec l’argent. Il est donc crucial de convaincre les clients en mettant en avant des éléments caractéristiques du luxe, tels que l’exclusivité, la renommée, la confiance et la qualité des services.
03. Les éléments différenciants de la Banque Privée
Proposer une offre complète et un service de qualité est essentiel pour réussir dans la Banque Privée. Cependant, ces éléments ne suffisent pas. Le secteur évolue rapidement, et une approche innovante est nécessaire pour se distinguer.
Aujourd’hui, les clients sont de plus en plus multibancarisés, surtout lorsqu’ils possèdent un patrimoine important. La Banque Privée doit pouvoir accompagner ses clients de manière globale, en jouant non seulement le rôle de distributeur, mais aussi celui de conseiller stratégique. La capacité à analyser l’ensemble du patrimoine du client, sous forme de reporting consolidé et en tenant compte de ses besoins financiers et non financiers, est cruciale.
De plus, la Banque Privée doit faire appel à des spécialistes pour répondre à des besoins spécifiques, comme le font les Family Offices. La confiance, bâtie sur plusieurs années d’accompagnement, reste un élément déterminant. Elle repose à la fois sur la justesse des conseils donnés sur le long terme et sur la fluidité des opérations au quotidien.
Business Case